婚介从0到1运营SOP

一、客户哪些言行表示"准备付钱了"

客户的成交信号分为语言信号和行为信号两类。出现任意2个以上，即可尝试促单。

1. 语言信号（客户说什么）

2. 行为信号（客户做什么）

3. 成交信号评分卡

红娘可将以上信号量化，累计达到一定分数即可主动促单：

• 累计≥5分：可以试探性促单（如"您看今天方便签约吗？"）
• 累计≥8分：必须强力促单（使用限时优惠、稀缺资源等话术）

二、促单话术（限时优惠、稀缺资源、风险承诺）

根据客户不同的顾虑，选择对应的促单策略。

1. 限时优惠法（适用于客户犹豫不决、想再等等）

原理：给客户一个"现在不买就没了"的理由。

话术模板：

"王姐，本来这个优惠活动到昨天就结束了，我跟店长申请了一下，给您再延长到今天。如果您今天签约，可以享受赠送2次约见（或立减200元）。过了今天就没有这个政策了，您看要不要先定下来？"

"我们每个月只有前5个名额可以享受这个折扣，现在还剩2个。您今天定下来，我帮您把这个名额占上。"

关键点：

• 优惠必须真实有期限（不能永远"最后一天"）。
• 如果是虚构的截止时间，会被客户识破，损害信任。

2. 稀缺资源法（适用于客户对会员质量有顾虑）

原理：让客户觉得"优质会员不等人"，增加紧迫感。

话术模板：

"王姐，跟您说个情况。您看上的那位张先生，今天已经有两位红娘在跟了，都是条件很不错的女士。如果您不能尽快确定签约，我怕到时候对方已经被约走了。您要不要今天先把名额占上？我可以优先帮您安排。"

"我们这个月底会有一批新会员加入，其中有几位条件特别好。不过这批会员只对签约客户开放查看。您现在签约，正好赶上第一批挑选。"

关键点：

• 不能虚构不存在的人选，但可以强调真实的热门会员竞争情况。
• 稀缺资源法适用于客户对某个人选或活动特别感兴趣时。

3. 风险承诺法（适用于客户担心"钱白花了"）

原理：降低客户的心理风险，让他觉得"即使不成也不亏"。

话术模板：

"王姐，您放心，我们合同里写得很清楚：服务期内如果您不满意，可以按比例退费。您没什么风险。而且我们还有'签约后7天无理由退费'的政策（如有），您先体验一下，觉得不好随时退。"

"王姐，这样吧，您先签一个短期体验套餐（比如3个月），费用低一些。如果3个月内我们帮您约见了，您觉得好，再续签长期；如果效果不好，合同到期自然结束，您也不亏。您看怎么样？"

关键点：

• 风险承诺必须真实（合同里有相应条款）。
• 短期体验套餐是降低门槛的有效手段，很多客户愿意尝试。

4. 阶梯式促单法（综合运用）

当客户犹豫不决时，可以按顺序使用以下话术：

第一步：试探（看客户反应）

"王姐，您今天方便定下来吗？如果今天签约，我可以帮您争取一个优惠。"

第二步：解决顾虑（如果客户说"再考虑"）

"您主要担心哪方面？是价格，还是怕效果不好？您说出来，我帮您想办法。"

第三步：给出选择（避免"要不要"的问题，给"选哪个"的问题）

"王姐，我们有两种套餐：3980元和5980元。3980元包含10次约见，5980元不限次数。您觉得哪个更适合您？"

第四步：最后通牒（如果客户反复犹豫）

"王姐，我理解您想考虑。但说实话，您看上的那位张先生，今天下午还有另一位客户也在谈。如果您今天不能定，我只能先给对方安排了。您看要不要先交个定金，我把人选给您留住？"

5. 促单禁忌

本章小结：成交信号与促单检查清单

• 红娘已熟悉成交信号清单（语言信号8条、行为信号7条）
• 红娘已掌握成交信号评分卡，能判断何时主动促单
• 红娘已掌握至少3种促单话术（限时优惠、稀缺资源、风险承诺）
• 红娘已练习阶梯式促单法，能根据客户反应灵活调整
• 对于仍不签约的客户，红娘会记录具体原因，用于优化服务

目标：

• 成交信号识别准确率≥80%
• 促单成功率（主动促单后签约比例）≥30%